July 21st, 2015

бизнес

5 пунктов, которые помогут на переговорах

Наткнулась сегодня в твиттере на статью Нила Патела о 5 вещах, которые пригодятся в любых переговорах. Статья на английском, английский я знаю средне, но вот, что поняла. Кратко, чтобы не забыть.

Хороший переговорщик это не тот, кто умеет много и красиво говорить на любую тему, хороший переговорщик это человек, вооруженный информацией, основанной на исследованиях и подкрепленной цифрами и фактами. Если вы берете на переговоры правильную информацию, скорее всего, вы получите то, что хотите.

1. Видение идеальной цели.
Вроде бы все уже знают, как важно фокусироваться на цели, но почему-то очень часто делают что-то ради того, чтобы делать. Когда ты знаешь, чего хочешь, вероятность получить это гораздо выше. Составьте список своих целей на переговорах, проранжируйте их в порядке важности, конкретизируйте их по максимуму: цены, объемы поставок, сроки.
2. Знайте, чего больше всего хочет вторая сторона.
Мы обычно движимы своими интересами, но для переговоров (да и для жизни тоже) очень важно знать интересы второй стороны. Постарайтесь понять, от чего вторая сторона может отказаться, а что будет являться для нее ключевым пунктом.
3. Знание собственных недостатков.
Слабые стороны это реальность, которая есть всегда. Если вы знаете слабые стороны, вы более уверены в себе, вы знаете, за счет чего можете их компенсировать, как обойти потери, поэтому упоминание второй стороной ваших недостатков не выбьет вас из колеи.
4. Понимание, что вы хотите отдать.
Переговоры завязаны на отдаче и получении. Лучше сразу продумать, в каких моментах вы можете согласиться со второй стороной, и в чем вы готовы пойти на уступки. Согласно принципам влияния ("Психологии влияния" Чалдини) это принцип взаимности. Люди хотят производить хорошее впечатление. На переговорах ты уже готов отдать что-то: время, сроки, цену, что угодно. Очень важно сделать это не как жертва, быть благосклонным и доброжелательным и попасть в самую точку.
Очень важно не поспешить, иначе этот шаг будет искуственным, и не затянуть, потому что доброжелательный фон уже потеряется.
5. Знание своего предела.
Это может быть не конкретная цена и сумма, а набор условий. Это точка, при которой вы говорите "нет" и встаете из-за стола. Такие пределы должны быть в каждой сфере жизни, в том числе и здесь. Переговоры могут достичь той точки, когда вы сделали все, что могли. Вы уже ничего не можете получить, но вы и не отдаете, вы просто встаете и уходите.
Уйти от переговоров не страшно. Вы получили много новой информации о второй стороне, которая поможет вам в следующих встречах.

Умение вести переговоры - тренируемый навык, чем больше вы их проводите, тем лучше ваши умения. Подготовка делает вас мастером переговоров, чем лучше вы подготовились, чем больше нужной информации вы собрали, тем выше вероятность того, что вы добьетесь цели.

Ссылка на оригинал http://www.forbes.com/sites/neilpatel/2015/07/16/5-facts-that-will-help-you-win-any-negotiation/2/